Si lideras equipos comerciales B2B, te propongo el siguiente ejercicio:
Reúnete con cada asesor comercial y revisa lo que tiene agendado para la próxima semana.
Según estadísticas, menos del 10% de los asesores programa sus actividades de la siguiente semana. Y de ese 10%, el 80% programa actividades con los mismos clientes de siempre. Esto quiere decir que, en promedio, solo el 2% de los asesores programa actividades con clientes nuevos o por desarrollar.
Este síndrome del comercial perezoso puede afectar de forma significativamente tu negocio, ya que cada día que pasa pierdes oportunidades de venta nuevas por no hacer un seguimiento que puede tardar menos de 5 minutos en revisar sus calendarios.
Tu principal reto como líder comercial o dueño de empresa no es obligarlos a hacer sus agendas, es hacerles ver la relevancia de ello para sus resultados futuros.
¿Cuáles son los síntomas para diagnosticar un equipo comercial perezoso?
- Los vendedores no se sienten motivados.
- Lo ves todo el día en el teléfono sin hacer nada relevante.
- No responden con claridad sobre sus citas o agendas.
- No se retan ellos mismos a mejorar sus números.
- Hacen comparaciones negativas y fomentan un mal ambiente de trabajo.
Si tu equipo presenta alguno de estas características, es importante el dialogo.
Para lo mencionado anteriormente, un CRM como Bitrix24 facilita mucho las cosas para ver a un equipo comercial motivado. Les simplifica la vida a los asesores comerciales, ya que podrán agendar fácilmente sus llamadas y visitas, programar recordatorios, comentarios de avance, desde donde estén por su forma versátil de app. Y tú como líder de equipo podrás controlar el avance y revisar en tiempo real las negociaciones en proceso.
